Wantrouwen in gouden marketingtips.

overzienbaarAls een ondernemer in een impasse zit, het even kwijt is, zich afvraagt hoe hij verder moet, is de verleiding groot om het antwoord te zoeken in “gouden tips” en bezweringen uit vakliteratuur of aansprekende persoonlijkheden.  Daar is niets op tegen als de ondernemer daarin inspiratie vindt om met nieuw elan naar zijn situatie te kijken. Het wordt benauwend als de ondernemer het antwoord denkt te vinden in bezweringen en dogma’s die zijn denken eerder beperken dan verruimen. Tips worden dan valkuilen. Zomaar wat voorbeelden.

Tip: Geloof in jezelf en je product.

Onlangs heb ik weer een schitterende lezing van Jos Burgers bijgewoond waarin Jos beweert dat (alleen) korting geven een teken van zwakte is. Je geeft de klant de indruk dat je te duur bent, je mogelijk ook in het verleden de klant te veel hebt laten betalen. Je stelt je bloot aan de verdenking dat je product of dienst niet in een goede relatie tot de prijs staat. Een zwakte bod. Je stelt in feite je geloof in eigen kunnen en de daarbij behorende faire prijs ter discussie. Een sterk punt van Jos. Gouden tip: “geef nooit korting”. Een valkuil van deze zelfverzekerde houding ligt in de zelfoverschatting. halfprice

Het miskennen van de markt(behoefte).  Doof zijn voor signalen van klanten kan leiden tot isolatie en uiteindelijk stilvallen van omzet en onderneming. De remedie is dan helder nadenken, klantsignalen omzetten in een passend aanbod en prijs.  Succesvolle ondernemers hebben de markt goed aangevoeld en hun klanten het gevoel gegeven van welbegrepen wederzijdse belangen.

Tip: Je klant serieus nemen.

Ondernemers die alert zijn op de veranderingen in de markt en hierop hun aanbod weten aan te passen nemen hun klanten serieus. Dat is wat anders dan dat wat je gedaan hebt, goed blijven doen. In dat geval is het stilstaan, erger nog, achteruitgaan. Denk aan de sterke veranderingen in het consumentengedrag en leeglopende winkelcentra. De meeste ondernemers zien in dat, ook na de economische crisis, het beeld van het verleden niet terugkeert.

winkelcentraHet internetwinkelen behoort inmiddels tot het reguliere koopgedrag van de consument. Kwaliteiten en prijzen worden transparant gemaakt via internet. Een loyale klant is hooguit een klant die gemak zoekt zolang hij niet verstoord wordt in het idee dat hij zichzelf te kort doet. Ook hier is de keerzijde dat je aanbod scherp en specifiek moet zijn. Passend bij de marktvraag en de marktontwikkeling. Te veel gericht zijn op de klantwens kan een klant gezwichte houding opleveren. Ondernemers richten zich steeds specifieker op klantsegmenten en betekenisvolle diensten en producten. Hier kunnen ondernemers vaak de samenwerking opzoeken om met gebundelde krachten een betere dienst te leveren dan men individueel zou kunnen. Je klant serieus nemen betekent ook je concurrent-collega serieus nemen. Elkaar versterken en samen de aantrekkingskracht op de markt uitoefenen.

vakliteratuurgroeimodel

Tip. Verdiep je in marketingliteratuur en vakstudies.

Natuurlijk wil je als ondernemer op de hoogte zijn van wat er in jouw markt gaande is. Maar te veel studie en analyse kan ook verstikkend werken op je intuïtie en spontaniteit. Is het niet zo dat de meeste succesvolle ondernemers geen academische titel hebben?  Zij hebben aangeboren antennes die ze inzetten om kansen in de markt te pakken. Gedurfd, risicovol, maar dikwijls door passie gedreven en met veel doorzettingsvermogen hun onderneming succesvol gemaakt. 

 strategie

Tip: Ontwikkel een duidelijke strategie.

Een bekend gezegde is, dat falende ondernemers pech hadden en succesvolle ondernemers een plan. Het is alleszins aan te bevelen planmatig te werk te gaan. Je plan uitwerken in een strategie en duidelijke doelen voor ogen te hebben is dus een tip. Ondernemers die dan vervolgens achterover leunen met de gedachte dat het klaar is, komen bedrogen uit. Plannen moeten geëvalueerd en, waar nodig, bijgeschaafd worden. Luisteren gaat dan soms boven praten. Luisteren is een kunst die niet iedereen verstaat. Interessant is de lezing van Susan Cain in dit verband die laat zien hoe introverte mensen in onze maatschappij stelselmatig onderschat worden. Zij laat zien dat introverte mensen een schat aan kunstzinnige ideeën hebben. Strategieontwikkeling is dus een permanent proces van aanscherpen en aanpassen op basis van signalen en resultaten.

denken

Conclusie.

De zoekende en explorerende ondernemer zal ontdekken dat de DO’s  ook tevens de  DON’Ts zijn. Overdrijf dus niet in het hanteren van gouden tips, bezweringen en zogenaamde wetmatigheden. Ze bestaan niet. Wat bestaat is de werkelijkheid, je eigen denkkracht en de manier waarop jij daar een passend antwoord op weet te vinden. Maak gebruik van je omgeving waarin niet alleen de expressieve mensen maar ook de introverte hun bijdrage leveren jouw en je onderneming op het goede spoor te zetten.

 

Ondernemers die verrassen en verleiden.

kadoIn mijn zoektocht naar ondernemers die zich op succesvolle wijze staande houden ontmoette ik de sales en marketingmanager van ArchiLogiQ. Voorafgaande aan dit gesprek zag ik de publicatie van het boek ondernemen met lef waarin Arko van Brakel, thans directeur van de Baak in Noordwijk,  zijn visie geeft op onderscheidend ondernemen en leiderschap.  Het boek en het gesprek met een lokale ondernemer bleek een mooie mix om ondernemerschap en leiderschap aan de praktijk te toetsen.

De aanpak.

vooruitOndernemen in tijden van crisis doe je met veel kwaliteit en creativiteit. Ondernemers zullen dat steeds nadrukkelijker aan hun klanten moeten vertellen en bewijzen. Achteroverleunen met een zekere voldoening over de prestaties in het verleden is niet toereikend. Ondernemers zullen uit hun comfortzone moeten komen. Zich kwetsbaar en creatief moeten opstellen. Volgens Arko van Brakel speelt de beleving van de klant een steeds dominantere rol. Een voortdurende zoektocht naar klantbehoeften en marktgerichtheid met benutting van moderne en hedendaagse communicatiemiddelen.

Kenmerken van ondernemers.

BHAGAls ondernemer geef je een statement af over wat je als bedrijf wilt bereiken. Jim Collins lanceerde daarvoor het begrip BHAG (big hairy audacious goal). Je zet een stip op de horizon en mobiliseert alle krachten en medewerkers om dit doel te bereiken. Zelfs als dit doel verder ligt dan het mogelijk reële resultaat. Mensen met ja..maren, zijn er genoeg. Het gaat hier om het enthousiasme het doel te bereiken. Willen is kunnen. Het geeft richting en genereert een gemeenschappelijk belang en commitment. Van Brakel formuleert drie belangrijke kenmerken van de ondernemer. De ondernemer heeft (1) een duidelijk doel,  vervolgens heeft hij (2) een buitengewone mate van zelfkritiek. Immers, hij zal regelmatig moeten bijsturen op het behalen van doelen. De oorzaak van falen ligt altijd bij jezelf en met de nodige zelfreflectie stel je nieuwe doelen en targets. Tenslotte zal de ondernemer (3) unieke klantvoorstellen maken. Een voortdurende reflectie met het eigen DNA en het onderscheidende wat je marktaanbod kenmerkt.

Activiteiten van de ondernemer.

visieArchiLogiQ is een moeilijke naam voor een bedrijf gevestigd in Nijkerk en bestaat uit een team van 15 professionals die gespecialiseerd is in het beheer en onderhoud van automatiseringsomgevingen binnen het MKB. De professionals beschikken over brede kennis op het gebied van netwerken, software, hardware, telefonie, Apple in combinatie met Windows en cloudoplossingen. De doelgroep van ArchiLoqiQ is breed en richt zich op alle branches. De meeste van haar klanten hebben tussen de 20-150 werkplekken en zijn gevestigd in heel Nederland.

Wat merken jullie van de crisis? ArchiLogiQ merkt dat hun klanten steeds kritischer worden op de prijs en de geleverde inspanning. Een inspanning die niet altijd zichtbaar is. Als een onderhoudsmedewerker een probleem snel kan oplossen dan komt dat door  de jarenlange opgebouwde kennis en ervaring. Dat is niet onmiddellijk zichtbaar te maken voor de klant. Want als de klant dezelfde oplossing bij een willekeurige ZZP’er zou laten verzorgen kunnen de behandeltijden aanzienlijk oplopen. Hun unieke aanbod ligt dus in systeemkennis, kwaliteit van diensten, snelheid en opgebouwde expertise en vakmanschap. Het bedrijf beschikt over een portefeuille met vele loyale en trouwe klanten maar die willen wel regelmatig verrast worden met oplossingen waaraan ze, of niet zelf gedacht hebben of, wanneer ze gewezen worden op systeemmogelijkheden, verleidt worden om de verbintenis met de systeembeheerder te continueren. Hiermee heeft ArchiLogiQ nog steeds een stevig business model.

De wij-economie.

economieNet als van Brakel gelooft het management van ArchiLogiQ in de wij-economie. Een economie waarin kennis en successen gedeeld worden. In deze maatschappij moet veel meer zelfstandigheid genomen worden. Het antwoord op onzekere tijden is niet dat we alles controleren. Dat houd je als bedrijf (of overheid) ook niet vol. Daarvoor volgen ontwikkelingen en veranderingen elkaar te snel op. Ondernemers in deze tijd moeten open en vernieuwend durven denken. Terug dus naar de basis, wat klanten willen en naar de mogelijkheden die ze je als ondernemer bieden. Buiten de paden durven te treden. Leg de schuldvraag niet bij anderen maar zoek het antwoord in je persoonlijk ondernemerschap. Sta open voor samenwerking en vernieuwing.

 

Ondernemen moet weer energie geven.

trapWat is er toch aan de hand met ons huidige economisch stelsel? Vragen die keer op keer opkomen bij weer nieuwe faillissementen. Nieuwe teleurstellingen over organisaties die het niet gered hebben. Bedrijven in verwarring. Beurzen met een grillig en niet te voorspellen koersverloop. De kredietcrisis heeft in ieder geval  een maatschappij bloot gelegd waarin visies met korte termijn gewin, bonussen voor directies van banken met dure feesten terwijl ze gered moeten worden door de belastingbetaler van een bankroet, niet meer passen in een gezonde samenleving. Het gaat om onze moraal. Hoe we komen van een mij-economie naar een wij-economie. Een economie waarin  het zijn belangrijker wordt dan het hebben.  Waarin  geven belangrijker is dan krijgen.

Nieuwe paradigma’s.

De financiële crisis is vooral een waarderingsprobleem want het heeft niet direct te maken met de reële economie van voedsel en producten produceren. Maar de crisis heeft wel invloed op de reële economie. De crisis heeft ook geleerd dat de wereld met elkaar verbonden is. To big to fail is een nieuw fenomeen. Banken zijn te groot om failliet te laten gaan. We vonden daar zelfs het woord systeembanken voor uit. We hebben het allemaal zo complex gemaakt dat we het zelf niet meer begrijpen. We moeten dus ont-complexen. Van hoe meer hoe beter, naar hoe kleiner hoe fijner. Van dinosaurus organisaties naar antiloop organisaties. Terug naar de tekentafel van de economie en maatschappelijke vormgeving.

zienswijze

Community Economie.

In zijn boek “elke dag als de zon opkomt” beschrijft Paul Bessems in romanstijl de zoektocht naar een andere wereld. Waarom concurreren en met wie? Het boek is een warme promotie voor samenwerking. In de tijd van de koude oorlog met Rusland gaf John F Kennedy in een gloedvolle speech het startsein om een mens op de maan te zetten. En het lukte. Bravo voor de samenwerking van vele Amerikaanse deskundigen en bedrijven. Maar, zo stelt Bessems, waarom en met wie zijn we in competitie? Wat zou er gebeurd zijn als de Amerikanen toen de samenwerking met de Russen waren aangegaan? Misschien stonden we dan al met een mens op de planeet Mars. Het primaire doel van community economie is slimmer met elkaar samenwerken zonder de beperking van bedrijven met muren, banken met bonussen en overheden met nutteloze regeltjes en corruptie. Een interessante invalshoek niet waar? Het is een ander denkkader, een andere manier van met elkaar omgaan en zaken met elkaar doen. Niet de bedrijven, banken en overheden zijn het centrum van zaken doen, maar het zakendoen met elkaar vanuit communities staat centraal. verbinding

De waardeketen.

Onder de titel “wat is onze naam waard?” benadert Jeroen Geelhoed de bovengenoemde dilemma’s vanuit een waardeketen die niet op shareholders maar op stakeholders is gericht. Hij beschrijft drie golven van waarde creatie waarin organisaties gezien worden als een belangengemeenschap van investeerders, werknemers, klanten, leveranciers en maatschappij. Het managen van deze waarde leidt tot een motiverende visie die bestaat uit vier elementen van; een hoger doel (waarom we als organisatie bestaan?), een gewaagd doel (waar we voor gaan?), de kernwaarde (waar we voor staan?) en onze kernkwaliteit (waarin we uitblinken?).

Met deze invalshoek ontstaat klantloyaliteit en een nieuw medewerkers engagement. Van sense of urgency naar sense of excitement. Een positief gevoel dat de organisatie de meeste energie geeft om zaken anders aan te pakken dan we tot nu toe gewend zijn.

Verandermanager met de kaasschaaf of rigoureuzer?

Moeilijke tijdenIn contacten met veel van mijn collega’s is op dit moment de economische recessie een onvermijdelijk thema. Wat betekent de dip voor het bedrijf waaraan we leiding geven? Hoe lang duurt die dip? Wat is de vorm van de recessie? Een “W” vorm waarin we nu weer omhoog krabbelen. Een “L” vorm? Het wordt nooit meer beter dan het was? Of een nog onbekend model? Hoe en wat pakken we aan?

Pragmatisme.

Een lange theoretische beschouwing brengt ons niet verder. Het bedrijf moet nu geleid en bestuurd worden. Hoe doen we dat?
Veel bedrijven hebben last van de slechte economische omstandigheden. Soms in geringe mate, maar helaas kom ik ook bij veel bedrijven waar het gewoon matig tot slecht gaat en er sprake is van forse omzetdalingen. Vaak is dan de winst al verdwenen en hebben de eerste gesprekken met de bank over de uitstaande kredieten al plaatsgevonden.

Veel bedrijven reageren met de kaasschaaf methode. De omzetterugval proberen ze in eerste instantie op te vangen met bezuinigingen. Veelal vanuit de optiek dat de terugval tijdelijk is en we even de broekriem moeten aanhalen. Het rode potlood gaat dan door de direct te beïnvloeden kosten als promotie en reclame, representatiekosten, sponsoring, reis- en verblijfkosten en zo meer.

Een parallelle reactie op de kostensaneringen wordt dikwijls gevonden door verkoopprijzen te laten zakken om zodoende aantrekkelijk te blijven in de markt. Men wil nu even geen klanten verliezen. Als de economie weer aantrekt dan……?? En mocht deze pragmatische aanpak onvoldoende soulaas bieden dan wordt er gesneden in de personeelskosten. Tijdelijke contracten worden niet verlengd. Het vaste personeel wordt gevraagd nog even de schouders er onder te zetten. In de bedrijven wordt gecommuniceerd dat de recessie offers vraagt. “Het overkomt ons allemaal”. “Wat kunnen we anders doen?” We vragen begrip. We schieten in het defensief.

Resultaat?

Dikwijls zien we dat deze kaasschaaf methode het werkelijke probleem van de onderneming verhult. Met de pragmatische maatregelen op de stroom van de recessieargumentatie nemen we niet die maatregelen die echt nodig zijn? Wat heeft het bedrijf werkelijk nodig? Zitten we door de recessie niet meer op koers of zijn er andere oorzaken? Op de korte termijn zingen we het nog wel een tijdje uit maar op de lange termijn blijken de maatregelen weinig effectief?
En als de druk toeneemt staat die vervelende huisbankier ook weer op de stoep. De reactie daarop is dikwijls nog een rondje maatregelen van “hetzelfde” En we blijven speculeren op een economisch herstel. We plukken de lichtpuntjes van het herstel als oasen in de woestijn. We praten onszelf moed in en putten energie uit soms vage indicatoren van verbeteringen.

Fundamenteel kijken.

Op een, dikwijls te laat, moment realiseren we ons dat de kaasschaaf maatregelen onvoldoende waren. We verzuimden om meer fundamenteel naar ons bedrijf te kijken. We verkrampten in het besturen van onze onderneming en communiceerden een zekere gelatenheid over en afhankelijkheid van economische conjunctuur.
Bij al deze verhalen moet ik dan sterk denken aan een opdracht die ik ooit kreeg in een ‘Out of the box’ programma. De opdracht luidde:

opdrachtBij het vinden van de oplossing realiseer je je dat je jezelf soms beperkingen oplegt die niet gevraagd of gegeven zijn. Je leert verder te denken dan de kaders die je als vanzelfsprekend en noodzakelijk beschouwt.

Durven

Denk eens aan innovatie van je product, markten die je nog niet eerder hebt betreden, technologieën die je nog niet eerder hebt toegepast, stijlen die je je nog niet had eigen gemaakt. Kijk eens echt naar je klant en wat deze van je vraagt. Ik bedoel dus echt luisteren en doorvragen op klantbehoeftes. Niet direct ter bevestiging van wat je wilt horen maar naar wat je echt moet weten om te vernieuwen en de continuïteit van je ondernemen te waarborgen.

Als je daartoe instaat bent, dan ben je dus weer aan het ondernemen. En komt zelfs dat overwinnaargevoel weer terug waar je als ondernemer zo trots op was en wat je in het verleden ook vleugels gaf. Probeer het eens. Ontdek die nieuwe energie. Durf ook je medewerkers daarin te betrekken. Stel je kwetsbaar op en luister vooral. Succes.

DE OPLOSSINGOplossing