Jij moet even je gedrag veranderen en andere blokkades in verandermanagement

Gedrag“Als mijn collega nu net zoveel passie en interesse voor de zaak zou tonen als ik dan was er niets aan de hand. Maar dat beetje extra wat ik voor de zaak over heb ontbreekt bij hem. Op tijd thuis voor het gezin. Geen telefonische bereikbaarheid in het weekend. En alle creatieve ideeën komen van mij. Hij is een volger en geen aanjager. Eigenlijk draait de zaak dankzij mijn inzet”.

Ken je dit soort uitspraken? Ik hoorde hem vorige week van een ondernemer als opmaat voor een stevige discussie met zijn zakenpartner. Gelukkig zijn ze nog bereid het gesprek met elkaar aan te gaan. Samen een oplossing te vinden voordat ze in de loopgraven zitten. Dan is er nog hoop. Maar wel een hel of a job.

“Je moet je gedrag veranderen!’ Deze uitspraak ken je vast wel. Maar in de praktijk blijkt dat gemakkelijker gezegd dan gedaan.

Ons gedrag, onze houding ontwikkelt zich in de loop van jaren en verandert door nieuwe ervaringen. Ervaringen zijn de belangrijkste krachten achter de vorming van onze houding.

‘Als je blijft doen wat je altijd deed, blijf je krijgen wat je altijd kreeg.’ Was een standaard uitspraak van Kees van Zijtveld tijdens managementtrainingen. En hij had gelijk.

Echter, wachten op nieuwe ervaringen in de hoop dat onze gedrag dan verandert kan lang wachten betekenen en/of helemaal geen verandering. Dit kan een groot probleem zijn, vooral als onze huidige houding energie vreet, wat onder andere een depressie kan veroorzaken of als ons gedrag mensen om ons heen negatief raakt.

In de situatie van de zakenpartners heb ik geadviseerd eens te kijken naar de zinnige uitspraak van Byron Katie. “We raken niet verstoord door wat er om ons heen gebeurt maar door onze gedachten er over”. Het ging hier dus vooral over de interpretatie van gedrag. Het ontrafelen van feiten en beelden over die feiten.

StopWaar het interpretatie betreft is het vooral van belang om de vraag te beantwoorden. Is het waar? Hoe is dan je eigen reactie daarop? Interessant dus om feiten en gedachten over die feiten uit elkaar te halen en dan je de vraag te stellen hoe je reageert zonder de ballast van “foute” gedachten.

Maar als het feitelijke ervaringen zijn die tot gedragsverandering moeten leiden is het nog niet zo eenvoudig houding en gedrag te wijzigen. Ons denken speelt daarbij een rol. Ons denken wordt gevoed door de fysiek gevoelde waarnemingen. Dus een versimpelde opdracht om (bijvoorbeeld) positief te denken, kan op korte termijn iets oplossen maar niet op lange termijn.

Voor een meer duurzame verandering is meer nodig. Hier kom je op de wisselende panelen in je hoofd. Het veranderen van de eigen inzichten en kaders. Een verandering zal dan doorleefd moeten worden. Of, zoals een collega het ooit noemde. De verandering moet je kunnen uitzweten. En dat proces heeft tijd en reflectie nodig.

Netwerken vanuit de luie stoel.

Luie stoelAls ondernemer besteed je de nodige aandacht aan je klanten. Je levert je producten en diensten met een hoge kwaliteit. Afspraken kom je stipt na. De loyaliteit van je klanten hangt daar immers vanaf. Maar naast het koesteren van je bestaande klanten ben je voortdurend op zoek naar nieuwe klanten. Je bezoekt bijeenkomsten, bedrijvenclubs en business events. Maar nu zijn er de niet te stuiten social networks. Netwerken vanuit de luie stoel. Werkt dat? Met welk doel?

Onderwerpen over strategie en beleid kwamen vroeger aan de orde in de directiekamers. Dat is veranderd. Met het ontstaan van ”social media” en social platforms als Linkedin, Facebook, Twitter denkt iedereen na over het beste aanbod in de markt en hoe we dat vertalen in ons beleid en strategie. Via de virtuele weg wordt kennis gedeeld. Door deze feedback komt een groot reservoir aan kennis beschikbaar. De markt wordt daardoor transparant. Snelle schakelingen zorgen voor snelle aanpassingen in de markt. Je aanwezigheid op het Web is onvermijdelijk. Daar gebeurt het. Het niet hebben van een website is haast onbestaanbaar. Zorg voor een actieve deelname op het virtuele kanaal en je telt mee.

FlatscreenHoe ver gaan we?

Je flirt met de markt.  De kunst is deze flirt niet als een bedreiging maar als een kans te zien.  Recent vertelde een ondernemer mij dat een deelname aan twitter een “must” was. Na mijn inspanningen voor een goede website en een actieve deelname op o.a. Linkedin, zag ik twitter nog als een overbodig soort exhibitionisme. Wie interesseert zich in waar ik ben en wat ik doe in 180 karakters. Toch ging ik het twitter onderwerp positief zien. Er zijn altijd mensen en bewegingen die interessant zijn om te volgen. Je maakt optimaal gebruik van je “dooie”momenten. Op tijdstippen die je zelf bepaalt. Nu ook belangrijke multinationale ondernemingen het twitteren hebben ontdekt als onontkoombaar medium, geeft het nieuwe inzichten in bereikbaarheid.

“Heb je wel eens geprobeerd om bijvoorbeeld UPC te bellen? ” sprak de ondernemer met onverholen enthousiasme. Ja, dat lukt dus niet. Met geen mogelijkheid. Belscripts, keuze menu’s. en overbelaste (onderbezette) lijnen zorgen voor veel irritatie. Met Twitter is je bereik vele malen groter om de gewenste antwoorden op je vraag te krijgen. Test maar uit. Ik was om.

 

Wie volgt?

InternetNu zelfs instituten als Rotary van mening zijn dat het gebruik van sociale netwerken eenbelangrijke aanvulling is op de meer traditionele communicatie kanalen, lijkt een doorbraak niet meer te stuiten. De nieuwe mogelijkheden worden gezien als effectieve instrumenten om snelle  en adequate informatie uit te wisselen. Weg met de stoffige brochures, nieuwsbrieven met vaste huisstijlen en maand- en kwartaalbrieven met obligate meningen en altijd positieve berichtgevingen. Informatie is sneller en veelsoortig. Ik juich het toe. Ik ga meedoen.

Bedrijfsverandering

Vier peesDe 4 p’s van bedrijfsverandering

  • Punniken
  • Puinruimen
  • Pezen
  • Polonaise

We hebben ze allemaal geleerd tijdens onze marketinglessen; de 5 P’s van de marketingmix. Bij het totstandkomen van het aanbod van elk bedrijf heeft de ondernemer, al dan niet met behulp van zijn bedrijfsadviseur, zich gebogen over de vragen van de marketingmix. Soms bewust soms intuïtief maar wel noodzakelijk om op alle thema’s van de 5 P’s afgewogen keuzes te maken.

Met de P van product heeft hij goed gekeken of het product voorziet in de behoefte van de mark. Of het product kwalitatief in orde is, aan de gebruiksdoelen beantwoord, het concurrerend is en bovenal of er een afzetmarkt voor is.

Met de P van plaats heeft hij een keuze gemaakt voor zijn afzetkanaal. Verkoop in de winkel, via ambulante locaties, zoals markt, boot, auto etc) of via de moderne elektronische snelweg van bijvoorbeeld internetverkoop.

Met de P van personeel maakt hij duidelijk hoe, of en hoeveel personeel hij moet inzetten om zijn onderneming succesvol te laten zijn. Welke kwaliteiten moeten de medewerkers hebben? Hebben ze deze kwaliteiten en hoe houdt hij die kwaliteit op orde? (HR management)

Met de P van promotie heeft de ondernemer bepaald hoe hij zijn product en onderneming in de markt zet. Welke publicitaire middelen hij wil inzetten. Welke kanalen hij wil benutten en welke beelden hij richting consument wil communiceren om daar de juiste perceptie te bereiken.

En met de P van prijs heeft hij bepaald welke baten en lasten hij voorziet. Welke prijs accepteert de markt en met welke kosten is zijn continuïteit het beste gewaarborgd.

U kent ze dus die 5 P’s. Het zijn goede constanten, maar zijn ze dat ook in een markt die niet constant is. Hoe werken de vijf P in turbulente tijden? In mijn adviespraktijk als bedrijfsadviseur en verandermanager constateerde ik veelvuldig dat de argumentatie van de 5 P’s een hoge historische verklaarbaarheid had maar sporadisch een hoge actualiteit. Soms was de onderliggende analyse weinig gericht op veranderingen en aanpassingen van marktomstandigheden. Noodzakelijke veranderingen en aanpassingen van strategische keuzes gaan nimmer vanzelf. In het hanteren van de 5 P’s zit geen automatische piloot die de koers aanpast als omstandigheden veranderen. Ondernemers zijn dan verbaasd als de uitkomsten niet wijzigen bij veranderende omstandigheden. Immers, als je altijd geeft wat je gegeven hebt, krijg je wat je altijd gegeven hebt.

Gelet op deze veranderingsnoodzaak ben ik geneigd een zesde P toe te voegen.

 

PrullenbakEen P van prullenbak. Door deze P toe te voegen gooi je alle voorgaande analyses en argumentaties overboord. Je bent nu gedwongen met een schone lei en opnieuw de exercities te doen. Als ondernemer of als adviseur moet je met gewijzigde omstandigheden en met nieuwe uitkomsten gaan werken.

En met deze les komen we tot de nieuwe vier P’s van de marketingmix. We lopen ze langs.

De P van punniken komt voort uit het idee dat herijken en nieuwe kritische analyses maken veel weg heeft van wroeten en punniken. Het is te vergelijken met nijverheidskunst. Geduldig handwerk. Zoals de naaister haar patroontjes controleert. De visser zijn netten boet. De stoker de draaiende onderdelen van zijn machines naloopt. Punniken staat voor geduld. Voor noeste arbeid en hard werken. Vooral niet voetstoots accepteren. Voortdurend controleren op kwaliteit. Punniken is saai maar erg noodzakelijk. Alleen op deze manier kunt u met uw marketingstrategie omgaan als omstandigheden wijzigen. U moet punniken en alle onderdelen van uw strategie zorgvuldig nalopen en kritisch wegen op houdbaarheid en haalbaarheid.

De P van puinruimen is noodzakelijk om oude strategieën overboord te zetten als deze niet meer passen bij de gewijzigde omstandigheden. Veel ondernemers vinden dat niet gemakkelijk. Maar al te graag zien zij een veranderende omstandigheid als een tijdelijke interruptie en niet als een nieuwe trend of maatschappelijke realiteit. Nog lastiger wordt het als de oude strategieën gekoppeld zijn aan ego’s en imago’s van de ondernemers. Het dan moeten loslaten daarvan staat gelijk aan (denken zij) gezichtsverlies en reputatieschade. Niets is minder waar. Juist door het opruimen en tijdig loslaten van verouderde strategieën en ontwikkelen van nieuwe toont de ondernemer zijn kracht. Maar toegegeven, dat het niet altijd eenvoudig is.

De P van pezen duidt op de aloude gezegdes dat, arbeid adelt. De aanhouder wint. Niet kletsen (netter woord dan lullen) maar poetsen. Geen woorden maar daden. Het oeroude Hollandse vakmanschap en nijverheid waarmee hard werken gepaard gaat met het behalen van successen. Niets gaat immers vanzelf. Alles vraagt aandacht en energie. Pezen staat voor deze inzet van energie. Het is synoniem voor het niet beducht zijn om de mouwen op te stropen. Bij verandertrajecten en herbezinning op marketingconcepten is het dus mouwen opstropen. Pezen om nieuwe marketingstrategieën te ontwikkelen is zweet onder de oksels. Er tegenaan gaan. Succes is zelden iets dan aanwaait. Succes moet bevochten worden. Er moet aan gewerkt worden. Schouders eronder en aanpakken.

De laatste P is van polonaise want niets is zo prettig om successen te vieren. We hebben hard gewerkt hebben om de nieuwe marketingplannen op te zetten, ze te implementeren en ze naar de markt te brengen. We zien dat ze het resultaat oplevert en dat de inspanningen niet voor niets zijn geweest. Wat is er dan mooier en aangenamer om je team een schouderklopje te geven. Te vaak wordt vergeten dat ook succes gevierd moeten worden. We zitten dan alweer in de roes van een volgende cyclus en verdrinken in de waan van de dag. Successen vieren is ook een moment van reflectie. Het geeft nieuwe energie en markeert het proces an aanpassingen op voortdurende veranderingen. Het is de P als sluitstuk van de energievolle en creatieve cyclus van de vier ‘s. Maar et op het is een permanente beweging dus vergeet niet opnieuw en voortdurend kritisch naar uw plannen te kijken. En als altijd kan ik u adviseren daar een deskundige adviseur bij te betrekken. Veel succes.

Is de crisis voorbij?

geldUit alle media berichten lijkt de crisis af te lopen. Er komen steeds meer berichten die een economische groei indiceren. Banken zijn geschrokken van hun onverantwoord handelen en proberen met flinke herstel maatregelen weer terug te komen op hun niveaus van stabiele instellingen. China, India en opkomende economieën als Brazilië trekken de kar en het Westen volgt nog enigszins aarzelend. Ook is er weer herstel te zien bij de belangrijke multinationals en de banken. Ligt de crisis nu achter ons?

Maar waar dit beeld op macro niveau optimisme geeft is er op micro-economisch niveau nog geen reden voor euforie. Vele, vooral kleinere en middelgrote bedrijven hebben het nog steeds erg moeilijk. Zij profiteren niet of nauwelijks van de lichte groei van de economie. Zij hebben hun omzet de afgelopen jaren sneller zien dalen dan zij hun kosten konden verminderen. Ze hebben hun financiële structuur aanzienlijk zien verzwakken en hebben de grootste moeite om hun werkkapitaal te financieren. Hun mogelijkheden om nieuwe of aanvullende kredieten te krijgen om in de toekomst te investeren, zijn zeer beperkt of niet bestaand. De zwaardere voorwaarden die de banken hieraan stellen, maken het zelfs moeilijk om bestaande kredieten te behouden.

ondernemerBij de ontmoetingen met ondernemers in het midden en kleinbedrijf hoor ik nog een te grote mineur stemming. De MKB sector wordt als vanouds gezien als de motor van de economie. En juist deze sector ziet nog weinig van het economisch herstel en verbetering.

De verkiezingen staan voor de deur. Bij veel partijen is een duidelijke aarzeling te zien om noodzakelijke en bezuinigingsmaatregelen te nemen. Het electorale belang strijd dan met het economische belang. En bezuinigingen zijn nodig. Een loodzware staatsschuld (voor onze kinderen). Landen als Griekenland  zijn nagenoeg failliet en hebben ondersteuning nodig. Andere EU landen zijn twijfelgevallen. Spanje en Portugal worstelen met hun staatsbalans. In Nederland zien we een toenemende werkloosheid. Bedrijven zijn bezig hun laatste restjes reserves te gebruiken en komen aan het einde van hun saneringsmogelijkheden. De economie is nog niet op orde. Een m.i. topzwaar ambtelijk apparaat en voor mkb-ers nog verstikkende en niet afnemende bureaucratie aan regels. De conclusie de crisis nog niet voorbij is laat zich dan snel trekken.

rekenenHet is dus voor veel ondernemers nog steeds ‘alle hens aan dek’. Dit komt neer op het aanpassen van de bedrijfsvoering aan de omstandigheden en het zeer attent zijn op iedere kans die zich voordoet om te innoveren en meer duurzaam te ondernemen. Dat hoeft helemaal niet te betekenen dat er noodzakelijk groei moet zijn. Selectief krimpen kan ook een goede strategie zijn.

Voor ondernemers en hun adviseurs is er dus genoeg werk aan de winkel. Schouders er onder en het ondernemersoptimisme zal zegevieren.

Netwerken nuttig maar hoe?

NetwerkerHoewel netwerken bedoeld is als middel om je persoonlijke ambities te realiseren lijkt het middel steeds meer big business te worden. Netwerkbusiness als doel op zichzelf. Het kiezen van het juiste netwerk is in de huidige verdringingsmarkt steeds relevanter. De vraag dus in welk netwerk jij je geld, je tijd en je energie stopt.

Serviceclubs.

We kennen de traditionele meestal wekelijkse bijeenkomsten van de serviceclubs. De ontmoetingsplaatsen van ondernemers en notabelen. Vanouds kennen we de Rotaryclubs. In Nederland hebben ze 478 “chapters” (clubs) en ca. 20.000 leden. Op uitnodiging en introductie word je daar lid van. Hetzelfde geldt voor de Lionsclubs, waarvan Nederland er 411 telt met een ledenaantal van 11.700. En dan zijn er nog vele andere serviceclubs zoals de Kiwani’s, Tafelrondes, Soroptimisten etc. Centrale doelstelling is; “goed doen”. Een maatschappelijke betekenis en zingeving. De clubs zijn opgericht om elkaar te ontmoeten, te leren kennen en informatie op te doen over elkaars vakgebieden. In de goede doelen ligt vaak de legitimatie voor een maatschappelijk nuttig bestaansrecht. De clubs nemen initiatieven, stimuleren en zorgen voor fundraising.

Soft en hardselling

netwerkenNaast serviceclubs is er een sterke opkomst van de zakelijke netwerkclubs met een meer commercieel profiel. Met de toenemende economische druk ligt er ook een druk op het persoonlijke en economische belang van een lidmaatschap van dergelijke clubs. Met de toenemende economische druk ligt er ook druk op de gunfactor. Kende je voorheen, bijvoorbeeld vanuit je traditionele serviceclub, één advocaat, één notaris, één bankier, één accountant etc. dan heb je tegenwoordig een ruime keus via je diverse netweken. Al deze beroepsgroepen manifesteren zich inmiddels ook in deze nieuw opkomende zakelijke netwerken en spelen om de gunfactor. Het is dus de kunst om er bij te zijn en er bij te horen.

Vertrouwen ligt nog steeds aan de basis van het zakendoen. Dat vertrouwen bouwt zich uit wanneer men in de diverse netwerken weet dat jouw manier van zakendoen kwaliteit heeft. Als klanten niet meer als vanzelf op je product of dienst afkomen moet je je manifesteren. Loyaliteit moet verdiend worden. Je moet keuzes maken in welke netwerken je dat optimaal kunt doen.

Zakelijke netwerken.

businessseatsHier hebben nieuwe zakelijke netwerken in de vorm van commerciële clubs handig op ingespeeld. Een nieuw en sterk opkomend netwerk is bijvoorbeeld BNI (Business Network International). In 1985 overgewaait van Amerika naar Europa. Ook in Nederland is er een groeiend ledental. De formule is strak en simpel. Wekelijks komen ca. 30 ondernemers van 7 tot 8.30 uur bijeen voor een ontbijt. Tijdens dat ontbijt melden de deelnemers met een elevatortalk (60 seconden presentatie) in welk vakgebied ze werkzaam zijn en naar welke klanten men op zoek is. Met het uitwisselen van visitekaartjes probeert men toegang te krijgen tot elkaars netwerken. De aanbevelingen in elkaars netwerken moet tot concrete omzet leiden. Met deze formule wordt zonder omweg gezinspeeld op afzetvergroting en vergroting van het afzetgebied. Men spreekt elkaar daarop aan. Commercie is geen vies woord en heeft prioriteit. Met het repeterend karakter en het hanteren van een strakke agenda wordt de commerciële discipline er als het ware ingeslepen. Je moet er van houden maar het heeft wel de charme van duidelijkheid. Givers gain, zegt men. Door te geven krijgt men terug.

Een softere variant van deze BNI ligt in het zakelijke netwerk van Netwerkplus. Deze bijeenkomsten zijn 14 daags en met iets minder agendadiscipline. Wel met hetzelfde commerciële doel om gebruik te maken van elkaars netwerken.

Netwerkbijeenkomsten als commercieel excuus.

Veel bedrijven en een toenemende stroom ZZP’ers proberen hun commerciële producten en diensten onder de aandacht te brengen door middel van workshops en seminars. Onder de noemer van “niet te missen netwerkbijeenkomst” worden deelnemers tegen betaling uitgenodigd een workshop of informatieve bijeenkomst bij te wonen. De legitimatie ligt in de kennisoverdracht. Commerciële doelstellingen worden niet ontkend. En onder het genot van een afsluitend drankje en hapje worden de deelnemers aangetrokken om te netwerken. Ook deze variant van ondernemerschap is sterk in opkomst en moet tot business leiden.

Er is dus veel te kiezen. Met al dat netwerken kom je haast niet aan werken toe. Het kost geld (investering). Je moet dus keuzes maken. Benieuwd waar jouw keuze op valt.